1.9元云南鲜花饼月销百万单，京东超市掀起低价热潮

京东“中华特产曲靖馆”负责人黄兆超就曾走过这样的弯路。去年，他在京东走精品路线，推出了27片鲜花饼礼盒，售价79元。虽然“中华特产·曲靖馆”得到了政府的认可，但产品正宗、质量有保证，销量却不见起色。

今年上半年，京东超市制定了“中华特产曲靖馆”的产品策略和价格策略，推出了云南鲜花饼，50克/个1.9元，包邮。

市场上的云南鲜花饼大多为30克，平均售价2-3元一个。这家店推出的鲜花饼克数比较重，花瓣也比较大，而且价格其实也比较便宜。便宜又好的产品从来不缺乏关注。京东超市数据显示，618期间，这款产品出现爆发，销量突破百万单，新增用户近百万。

“我们想做一些实际的、有价值的、长期的事情。”京东超市生鲜及熟菜事业部农特组负责人永贤表示，这款鲜花饼在给消费者和商家带来价值的同时，也寄予了很大的信任。它承载了很多人的希望，包括云南曲靖的800多名学生、周边200多名农民工、两个村庄的村民以及两家纸箱厂。

投注鲜花蛋糕

黄兆超是京东“中华特产·曲靖馆”负责人。他是一家电子商务公司。他的想法很简单，他希望把云南当地的优质产品销往全国。

起初，他爱上了云南跑鸡。毕竟它们的生长环境好，肉质鲜美，外形又好，所以他最终把一只鸡的价格定在了200多元。他还推出了云南柠檬、辣椒面、鲜花饼等产品。

但半年后，销售却不温不火。

“说到云南特色菜，最明智的就是鲜花饼。”勇贤（化名）提到，在制定产品策略时，他们坚持一个原则： 决策时不要忘记用户。相比跑鸡、柠檬等特色产品，消费者对鲜花蛋糕的认知度更高。

当然，选择鲜花饼时还有一个考虑因素。永贤介绍，选择产品时还要考虑市场趋势。

鲜花饼的历史可以追溯到一百年前。由于其软、脆、甜、具有地方特色，现已成为网红产品。京东2023年11.11消费数据显示，云南鲜花饼已成为最受全国消费者关注的云南产品。

市场天花板是否足够高也很重要。永贤认为，对于一些产品来说，消费者需求量比较小，产量大，商家卖起来比较困难，市场天花板比较低。相比之下，鲜花蛋糕市场有更大的增长空间。

锚定一个包

事实上，京东“中华特产·曲靖馆”去年就推出了鲜花饼“花窝味花”，礼盒装27块，共79元。黄兆超说，“一开始我还是希望走精品路线。”然而，该产品的销量却并不理想。

确定了主打鲜花蛋糕后，从京东超市的采购和销售来看，只有产品力，没有价格力，销量会事倍功半。

在电商平台搜索鲜花饼后发现，最畅销的尺寸主要是10块、16块、25块、40块，品牌主要是潘香记、嘉华等知名品牌。相比之下，京东“中华特产·曲靖馆”推出的花我花品牌是一个知名度不高的白色品牌。

从京东超市采购和销售情况来看，白标产品消费者认知度较低。如果鲜花饼数量多，单价就高，试错成本也高，就会影响销售。如果你想让消费者信任你，你可以先以少量、低价为策略，先尝试，然后形成信任，然后重复购买，销量就会很快增加。

订单中的最少件数是多少？每件的重量是多少？通过测试和洞察，京东超市的采购和销售发现，白色品牌鲜花饼5片装的表现也不尽如人意，但1片装更受消费者欢迎。

另外，从重量上来说，市面上的主要以25g至50g为主。重量低的花料太少，蛋糕味道太浓。它们不如50 克。他们有更多的鲜花馅料和更好的消费体验。

亏本出售？

产品策略完成后，应该制定什么样的定价策略？

黄兆超算了一笔账，发现鲜花饼主要包括食用鲜花原料、鸡蛋、蜂蜜、小麦粉、包装袋等成本，共计1.4元。每单一件，物流费1.4元，纸箱3毛钱。这意味着消费者下单的成本为3.1元。

3.1元，有价格优势吗？从京东超市和黄兆超整理的价格来看，市场上的鲜花饼从25克到50克不等，价格在2元到3元不等。显然，作为白色品牌，花窝泥花并不占优势。最终，双方以每人1.9元的价格成交。

从3.1元到1.9元，显然是亏损的，难以为继。

“要降低成本，我们可以先在物流成本上做文章。”黄兆超表示，一件的物流费用是1.4元，20件及以下也是1.4元。他希望通过口碑，产生重复购买，后续客户的单价会提高。高说：“只有消费者每单买四件，我们才有利润。”

“我们不能让商家高价出售它们。”永贤表示，云南鲜花饼价格便宜，他们申请了低价包邮、百亿补贴等资源，给商家大量补贴。在京东超市的购销直播间，大力宣传该产品，突出其卖点，吸引消费者下单。

这款1.9元50克的鲜花蛋糕推出后，5月份销量开始猛增。 618期间，不到20天的时间，订单量突破100万，成为热门单品。京东新用户同比增长140%。

鲜花饼流行后，这种规格和价格的产品开始如雨后春笋般涌现。如今，在京东搜索鲜花饼，可以看到鲜花饼售价为30克1.68元，1个1.81元，单袋2.3元。鲜花饼以单包形式出售，售价在2元左右。

鲜花饼的热销，也带动了“中华特产曲靖馆”的柠檬、跑鸡等产品销量的增长。

节省两家纸箱厂，农民每亩纯收入可达3000至4000元。

在这场鲜花饼价格卷入中，消费者、商家、电商平台都受益。

对于京东超市采购和销售来说，支持这个品牌的同时，他们也看重这个鲜花饼能够助力当地农业特色产业发展，带动当地农民增加收入，创造更多就业岗位，为职业教育赋能。

“花窝泥花”并非某知名公司专业运作的结果，而是该公司——云南图德贸易有限公司、京东中国特产·曲靖馆开业公司、云南曲靖应用科技学校共同努力，实现校企一体化。一条路的。

长期以来，曲靖应用技术学校注重学生能力如何与市场对接。为此，在电子商务专业开设了“学徒试点班”，主要参与校企融合项目。

敖树辉是学校的电子商务老师。她透露，学校的校企合作模式是，学校的班主任和实训班老师同时也是企业员工，带领800多名学生参与电商包装、配送、仓储，甚至店面美术设计等工作。其他方面真正模拟了电子商务的运行环境。

在这次合作中，黄兆超团队和学校师生也对京东如何打造爆品有了更深入的了解。此外，学生的收入也更多。

“6月18日期间，每个学生的收入为5000元。”黄兆超表示，这笔收入可以极大改变学生的生活状况。毕竟，很多学生都曾经是贫困户。

除了学生，农民也受益。这款鲜花饼的原材料采购自曲靖市宣威市永安村和曲靖市麒麟区潇湘村。

黄兆超和合伙人在当地发展订单农业，并在市场价格的基础上加价5%收购。如果价格下跌，协调收割可以保证农民每亩纯收入3000-4000元，高于大多数粮食作物和经济作物。

“周边的农民工都希望能长期和我们一起打工，这样他们就能有稳定的收入。”黄兆超表示，当地每天的订单量是3万单，6月18日期间，他们每天的订单量是7万单。打包工作量太大，他请了附近200多名农民工帮忙。

飙升的订单量不仅帮助当地群众在家就业，还挽救了两家濒临破产的纸箱厂……