PVC地板崛起资本黑马，艾丽家居冲向市场，年营收13亿

两天前，根据证监会官网披露的2019年第十八次发行审核委员会第194次会议审核结果，张家港爱丽家居科技股份有限公司首次公开发行股票申请获得通过。

艾丽家具所处行业：PVC地板比较冷门。

PVC地板本身的性能有很多优点，如耐磨、防火、铺装简便等，多用于学校、医院、商场、酒店、体育场馆、办公室等场所，但零售的很少客户，他们会在家中使用它。买家并不多。

很多时候，在安装PVC地板时，一些我们熟悉的强化地板性能优良，也适合。因此，该品类难以形成规模也是可以理解的。

据大材研究院了解，在PVC地板领域，也不乏一些深耕多年的品牌，如纳百利、惠丽、阿姆斯壮、LG、洁芙、博超、龙溪路、塔西龙、保丽、中塔、波尼森、等等，其中包括许多外国公司。

然而，许多本土企业的规模并不大。近年来市场拓展面临瓶颈，渗透率并未大幅提升。

在此背景下，艾丽家居能够率先脱颖而出并登陆资本市场，无疑取得了先机。这件事上的交易者一定很优秀，有很多值得学习的亮点。

招股书显示，艾丽家居的产品包括悬浮地板、锁扣地板和普通地板。官网上重点展示了木纹、花纹木纹、大理石、地毯、防滑、单色等多个系列产品。系列等

从收入来看，近几年的增长速度相当可观。 2016年至2018年、2019年1月至6月，收入分别约为9.56亿元、10.55亿元、13.73亿元、5.7亿元。母公司净利润分别约为2.19亿元、1.15亿元、1.75亿元、7343.65万元。

大麦研究认为，如果能在PVC地板行业做到13亿的规模，与国内同类品牌相比，将是佼佼者，这说明其运营一定是独一无二的。

因为我们的惯性商业思维是打造一个拥有庞大消费群体的品类，赢得较高的知名度，然后扩大营收规模。这是整个PVC地板行业所缺乏的土壤，也是艾丽家居不具备的条件。

那么，艾丽家居是如何做到的呢？

他们主要为海外PVC塑胶地板贸易商和欧美品牌提供ODM产品，而不是打造自己的品牌。

从近几年的出口情况来看，国内很多PVC地板生产企业都在做出口业务，部分国外市场对该产品的认可度也比较高。

他们有一个特别令人印象深刻的大客户，名叫VERTEX。 2016年至2018年、2019年1月至6月，该大客户贡献的销售收入分别约为7.69亿元、8.97亿元、12.03亿元、5.22亿元。元，分别占各期营业收入的80.45%、85.03%、87.64%和91.61%。

顶点是谁？这是一家非常有实力的美国地板贸易商。 2018年，VERTEX营收为6.5亿美元（约46.3亿元人民币）。全球最大的家居建材零售商HOME DEPOT等渠道商都是VERTEX的终端客户。

事实上，艾丽家具不仅与VERTEX合作，还与VERTEX FLOORS LTD、TRUWOODS LTD、ASPECTA BV.威迪石材贸易（上海）有限公司合作，但后四家背后有同一实控人。

从总营收占比来看，近年来，阿里家居来自美国市场的营收占比已达到80%左右，这意味着其对美国市场的依赖程度较高。

这种业务格局正是舆论所担心的。来自单一客户的收入占比这么高，一直在80%以上，今年甚至上升到90%。这太可怕了。当客户集中度达到这个程度时，就意味着公司必须依赖它来生存。一旦发生变化，不利的局面可想而知。

更让市场担心的是，这家VERTEX还是一家美国公司，该公司的出口产品已被列入美国加征关税的产品清单。去年，关税两次上调至25%。据媒体报道，艾丽家居第一大客户的采购量呈下降趋势。

另一个问题是，面对单一客户，爱丽之家的议价能力有限。销售给VERTEX的产品平均价格相对较低。与销售给其他客户的产品相比，平均价格低4.5%-16%。

即使在这样的情况下，艾丽家居仍然成功上市，这可能出乎很多人的预料。事实上，据大财研究询问，自爱丽家居启动上市计划以来，不少媒体都对招股书进行了分析，并提出了自己的担忧。

原因很难确定，但从公开的情况来看，应该有几个方面帮助爱丽获得了认可。一是与VERTEX签署长期合作框架协议，根据协议VERTEX承诺给予公司优先供应商权利。毕竟已经有协议了，对以后的收入应该能起到一定的保证作用。

其次，艾丽家居拥有悬浮地板的专利技术，这使得VERTEX和终端客户很难从其他PVC塑胶地板制造商那里购买该产品。

据公开报道，截至2018年6月30日，艾丽家居拥有专利21项，其中发明专利5项，特别是其悬浮地板专利技术，是行业内独一无二的生产技术。

从艾丽家居官网获悉，艾丽家居是《硬质聚氯乙烯地板》（GB/T34440-2017）、《半硬质聚氯乙烯块状地板》（GB/T4085-2005）等国家标准以及行业标准等的主要制定者《聚氯乙烯锁扣地板》 和《儿童活动场所用弹性地板》。起草单位之一。

同时，爱丽家居的“艾丽泰牌半硬质PVC块地板”被评为“江苏省名牌产品”，“艾丽泰”商标被评为“江苏省名牌产品”。

标准参与者的身份，以及对当地名牌产品和著名商标的认可，证明了艾力在技术积累和行业地位方面拥有自己的优势。

当然，艾丽家居要想在上市后依然有好的表现，就必须尽快赶上功课。当前的商业环境肯定不容乐观。想要让投资者放心，获得更广阔的市场前景，就必须开拓新渠道，增加新客户。

尽管有分析人士认为，国内主要PVC塑胶地板生产企业都具有客户集中度高的特点，这是行业的一个特点。

但这只是过去的情况，并不意味着PVC地板行业未来会维持这种情况。艾丽家居接下来的重点应该是在美国市场之外，在欧洲、非洲、亚洲等市场建立第二个增长点。

与发达国家相比，我国PVC地板市场规模仍处于较低水平。关键是消费者接受度不高。分析显示，2017年我国PVC地板需求占比仅为4.06%，仍有很大增长空间。

而且，不少国外PVC地板品牌已深耕国内市场，收获颇丰，这一点不容忽视。

大财研究认为，能否开拓国内市场或将决定艾丽家居未来的增长空间。

当然，艾丽也可能正在规划，结合募集资金的使用情况，计划建设地板基地、研发中心建设以及补充流动资金项目。艾丽家居分别投资5.11亿元、1.21亿元、2.2亿元。同时，还在建设一条“PVC地板生产线”。 “自动化建设”项目投资1.58亿元。

这些或许是为扩大市场份额而做的准备。然而，我们尚未看到国内营销和新市场开发的投入有所增加。

对于艾丽家居的上市，大财研究认为有几个启示。一是任何成功者都必须拥有独特的资源优势。至少要有两三个大动作。比如艾丽，他们的大客户，还有独特的专利技术，这是绝招。

其次，你的声誉不需要太大，但如果你的产品和服务能够得到大客户的认可，并且他们持续付费并签订长期合同，你仍然可以把事情做得很漂亮。